Im ersten Teil unserer Blogserie über das Fördermittel-Fundraising haben wir uns angesehen, welches Fördervolumen wir uns hier erschließen können, welcher Return on Invest möglich ist und wie die wichtigsten Förderbereiche aussehen. In diesem Teil schauen wir uns unser Gegenüber, die Förderinstitution einmal genauer an.

Im Mittelpunkt steht auch hier die Kommunikation

Um im Fundraising erfolgreich zu sein, muss man gut kommunzieren könnten. Das gilt nicht nur für Spender, sondern natürlich auch für potenzielle Förderpartner wie Stiftungen, Lotterie, Förderfonds oder die öffentliche Hand. Damit ich die richtigen Argumente finde, muss ich mir das Gegenüber genauer ansehen und seine Rolle und Bedürfnisse genauer verstehen.

Förderung als Austauschbeziehung zwischen Antragsteller und Förder

Sie als Antragsteller (dargestellt im orangefarbenen linken Kästchen) möchten eine bestimmte Aktivität (grüner Kreis) durchführen, z. B. eine Freizeitmaßnahme für Jugendliche mit Behinderung. Damit verfolgen Sie zunächst einmal die Ziele Ihrer eigenen Organisation. Sie sind vielleicht regionaler Träger der offenen Behindertenarbeit und möchten mit der Maßnahme Ihr Programm attraktiver gestalten, neue Kundengruppen ansprechen und das vorhandene Personal besser auslasten.

Um einen passenden Förderer (blaues Kästchen rechts) zu finden, müssen Sie eine Institution suchen, die die gleiche Zielgruppe (unteres Rechteck) wie Sie hat, in diesem Fall junge Menschen mit Behinderung. Darüber hinaus müssen die Wirkungen Ihrer Maßnahme zu den Zielen des Förderers passen, z. B. eine Verbesserung des Freizeitangebots in der Region.

Der Geförderte übernimmt die Rolle eines Dienstleisters, der den Förderer dabei unterstützt, seine Ziele zu erreichen. Die Förderinstitution hat die Rolle eines sozialen Investors, der eine Wirkung erzielen möchte. In der Zielgruppe oder dem Zielsystem soll die gesellschaftliche Wirkung feststellbar sein. Förderer agieren wie Investoren. Sie fördern nur Aktivitäten, die ihre eigenen Ziele im Fokus haben. In der Regel steht dabei eine gemeinwohlorientierte Wirkung im Mittelpunkt. Sie suchen sich Partner aus, denen sie vertrauen können.

Kenne deinen Partner!

Um dem Zuschussgeber ein passendes Angebot machen zu können, sollten wir uns sein Rollenverständnis einmal genauer ansehen. Dabei wird schnell klar, wie unterschiedlich Förderinstitutionen denken und handeln.

1. Förderinstitutionen haben meist beschränkte Kapazitäten

Die meisten Förderer haben selbst nur sehr begrenzte Kapazitäten. Große Förderinstitutionen mit einer Vielzahl von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für die verschiedenen Förderbereiche, wie z. B. die Robert Bosch Stiftung, sind die Ausnahme. Viele Förderinstitutionen sind selbst kleine Social-Profit-Organisationen, die manchmal einen Großteil ihrer Arbeit ehrenamtlich erbringen.

Aber auch Förderer, die über mehr Ressourcen verfügen, möchten diese möglichst effizient einsetzen. Für Förderer ist es also sinnvoll zu entscheiden, was und wie gefördert werden soll. Je klarer die Förderkriterien sind, desto einfacher ist es, aus den vielen eingehenden Anträgen diejenigen herauszufiltern, die wirklich infrage kommen – und die nicht passenden schnell und unkompliziert abzulehnen. Dazu stellt eine Förderinstitution formale und inhaltliche Vorbedingungen.

2. Häufig entscheidend: zeitliche Vorgaben

Die terminlichen Vorgaben gehören zu den formalen Absagegründen, an denen viele Förderanträge, insbesondere von Anfängern scheitern. Etwa 95 % aller Förderinstitutionen unterstützen ausschließlich Vorhaben, die noch nicht begonnen wurden. Mit dieser Vorgabe möchte der Förderer sicherstellen, dass die Finanzierung schon vor Beginn einer Maßnahme gesichert ist und dass keine Drucksituation entsteht. Zudem dokumentiert der Geförderte damit, dass er wirklich auf eine finanzielle Unterstützung angewiesen ist und die Kosten nicht selbst tragen könnte.

In manchen Fällen kann nach Abgabe des Antrags ein vorzeitiger Maßnahmenbeginn genehmigt werden. Dies ist aber noch keine Garantie dafür, dass das Projekt tatsächlich gefördert wird. Es geschieht daher immer auf volles eigenes Risiko.

Daraus ergibt sich für uns in der Praxis die Anforderung, uns so früh wie möglich um das Fördermittel-Fundraising zu kümmern, damit uns am Ende nicht die Zeit davonläuft. Denn auch die Recherche der passenden Förderungen, die Formulierung der Anträge und die Entscheidungsfindung aufseiten der Förderer benötigt Zeit. Viele Förderer nehmen zudem Anträge nur zu bestimmten Terminen an. Im schlechtesten Fall tagt das Entscheidungsgremium einer Stiftung nur einmal im Jahr. Wenn ich diesen Termin verpasst habe, muss ich bis zu 12 Monate warten.

3. Nicht für immer – begrenzte Förderdauer

Wenn es um Förderung geht, ist fast immer von »Projekten« die Rede. Ein Projekt definiert sich durch festgelegte Anfangs- und Endzeitpunkte: Förderung ist immer ein zeitlich begrenztes Unterfangen. Die Höchstförderdauer ist meist auf zwei oder drei Jahre beschränkt.

Diese Bedingung hat natürlich weitreichende Folgen für Ihr Vorhaben – vor allem dann, wenn Sie etwas Bleibendes aufbauen möchten, z. B. einen Beratungsdienst, der noch in fünf Jahren bestehen soll. In den Tageszeitungen finden Sie fast täglich Berichte über gemeinnützige Dienste, die trotz jahrzehntelanger erfolgreicher Arbeit aufgrund wegfallender Förderung geschlossen werden.

Sie müssen schon im Konzept berücksichtigen, wie der mittel- und langfristige Bestand nach der »Anfangsförderung« gesichert werden kann. Manchmal ist die Lösung, ein größeres Vorhaben in kleinere Teilprojekte aufzuteilen. Diskutieren Sie diesen Punkt kritisch mit den Projektbeteiligten.

4. Wie sieht sich der Förderer selbst – verschiedene Rollenmodelle

Wie Förderer ihre Förderaktivitäten verstehen und umsetzen, lässt sich anhand verschiedener Dimensionen darstellen. Folgende Tabelle stellt jeweils zwei Gegensätze im Rollenverständnis von Förderern einander gegenüber. In der Praxis gibt es natürlich nicht nur diese Extreme, sondern zahlreiche Zwischenstufen.

Märzen / Mäzenin
Sieht sich als großzügiger Wohltäter von gemeinwohlorientierten Aktivitäten ohne profane Nutzenerwartung.

Ergänzung
Konzentriert sich auf die Förderungen von zusätzlichen und neuen Angeboten, möchte keinen Vorwand für Einsparungen im staatlichen Bereich liefern.

Sozialer Investor
Möchte mit seiner gezielten Investition eine möglichst hohe Wirkung erzielen.

Substitution
Möchte mit seiner Förderung zurückgehende staatliche Finanzierung für laufende Aktivitäten ersetzen.

Offen für Vorschläge
Möchte die Kreativität der Antragsteller anregen und ist offen für ungewöhnliche Ansätze.

Klare Vorgaben
Hat konkrete Vorstellungen, nicht nur über die Ziele, sondern auch über die Art der Umsetzung.

Operativ tätig
Führt Maßnahmen selbst durch und unterstützt nur Partner, die eng mit ihm kooperieren.

Ausschließlich fördernd
Ist selbst nicht operativ tätig und unterstützt ausschließlich andere Träger.

5. Die meisten fördern vor der Haustür

Die meisten Förderinstitutionen beschränken ihre Aktivitäten auf ihr lokales oder regionales Umfeld. Gute Beispiele dafür sind die Zuschussprogramme der örtlichen Sparkassen und Genossenschaftsbanken, die eine Vielzahl von gemeinnützigen Aktivitäten ausschließlich in ihrem Geschäftsgebiet unterstützen. Ähnliches gilt natürlich auch für die öffentlichen Förderungen durch Kommunen und Gebietskörperschaften. Auch Unternehmensstiftungen betonen häufig die Nähe zu den eigenen Standorten.

Geografischer Bezug in der Förderbeziehung

Beispielsweise die Stiftung Mercator konzentriert 70 Prozent ihrer Förderung auf das Ruhrgebiet, die anderen 30 Prozent allerdings auf bundesweite und internationale Vorhaben. Neben der örtlichen Nähe kann die besondere Benachteiligung einer Region eine Rolle spielen, z. B. für die Strukturfonds der Europäischen Union. Etwa 70 % aller Förderinstitutionen sind nur regional aktiv.

6. Art der Förderung – nicht alle Maßnahmen im Fokus

Förderer unterscheiden sich auch darin, welche Art von Aktivitäten sie unterstützen:

Einzelmaßnahme/Projekt
Hier steht ein einzelnes, klar abgrenzbares Förderprojekt im Mittelpunkt, z. B. die Durchführung einer Bildungsmaßnahme / Investition in ein Fahrzeug.

Institutionelle Förderung
Hier erhält der Träger für seine gesamte Arbeit einen Zuschuss. Ein Beispiel ist die Übernahme des jährlichen Defizits eines Theaters durch die Kommune.

Auch bei diesen Gegensatzpaaren gibt es am realen Fördermarkt zahlreiche Zwischenstufen. Zudem entwickeln sich Förderinstitutionen weiter. Die Gemeinnützige Hertie-Stiftung war vor einigen Jahren eine der größten Förderinstitutionen für externe Antragsteller. Seit der Gründung der Hertie School of Governance konzentriert sich die Stiftung auf die eigene operative Arbeit, und es gibt nur noch in ausgewählten Förderfeldern Antragsmöglichkeiten für Externe.

Förderung von Projekten
Projekte haben eine begrenzte Laufzeit und im Mittelpunkt stehen vor allem Personal- und Sachkosten.

Förderung von Investitionen
Investitionsförderung unterstützt die Anschaffung / den Bau von langfristig nutzbaren Fahrzeugen, Gebäuden und Anlagen.

Wenn innovative Ansätze ihren Erfolg nachgewiesen haben, ist damit nicht automatisch sichergestellt, dass sie auch in der notwendigen Breite in allen Regionen eingeführt werden können. Hier setzt die Aufbau- und Startförderung an. Sie soll den Aufbau von Institutionen für eine begrenzte Startphase fördern – solange, bis sich die Dienstleistung selbst trägt.

In den letzten Jahren gab es verschiedene derartige Programme, z. B. für den Aufbau von Hospizdiensten im ländlichen Raum, für neue Versorgungsstrukturen für demenziell veränderte Menschen oder für neue Bildungskonzepte für Technik und Naturwissenschaft in der frühkindlichen Erziehung.

Förderung von Innovationen
Antragsteller müssen neuartige Aktivitäten vorschlagen, die es in dieser Form in der Förderregion noch nicht gibt und die häufig auch eine Vorbildwirkung entfalten sollen.

Sicherung, Bewahrung oder Ausbau der Kapazitäten
Hier können Aktivitäten vorgeschlagen werden, bei denen die Kapazitäten (aufgrund des hohen Bedarfs) erhöht werden müssen oder wenn es um die Bewahrung bestehender Strukturen geht (z. B. im Denkmalschutz).

Status des Antragstellers – nicht jeder ist antragsberechtigt

Nicht jede Organisation ist berechtigt, bei jedem Förderprogramm einen Antrag einzureichen. Gemeinnützige Stiftungen dürfen z. B. nur gemeinnützige Organisationen und Projekte unterstützten. Die öffentliche Hand veröffentlicht unterschiedliche Ausschreibungen, bei denen z. B. einmal ausschließlich freie Träger und ein anderes Mal ausschließlich staatliche Träger berücksichtigt werden. Manchmal muss die antragstellende Organisation ein Mindestalter, eine Mindestgröße, die Mitgliedschaft in einem Verband oder eine staatliche Anerkennung nachweisen.

Gut organisierte Fördermittelakquisiteure arbeiten aus diesem Grund immer in Netzwerken, um sicherzustellen, dass es immer einen Projektpartner gibt, der solche formalen Kriterien erfüllt.

Schließlich kann man noch die Offenheit des Förderers gegenüber Antragstellern unterscheiden:

Feste Destinatäre
Der Förderverein einer Schule fördert ausschließlich Aktivitäten an der eigenen Schule. In diesem Sinn nennt man die Schule einen festen Destinatär. Andere Empfänger kommen nicht in Frage.

Offen für neue Partner
Einige Förderer wollen ganz bewusst möglichst viele und unterschiedliche Partner gewinnen. Nach einer Förderung ist man von weiteren Anträgen ggf. sogar ausgeschlossen.

Zwischenfazit Teil 2 der Blogserie: Erfolgsgeheimnis Perspektivenwechsel

Jeder Förderer ist anders. Zum einen unterscheiden sich die Institutionen bzgl. Zielsetzung, Organisationskultur und Erfahrungshorizont. In der praktischen Zusammenarbeit sind aber vor allem die Personen entscheidend, die unsere Ansprechpartner sind.

Ein Förderprojekt geht also über das nüchterne Verhältnis zwischen Zahlungsgeber und Zahlungsempfänger hinaus, wie wir es z. B. bei der Vergabe von Krediten durch unsere Hausbank kennen.

Eine Förderinstitution hat eine eigene Perspektive auf Ihr Projekt. Darauf müssen wir uns bei der gesamten Kommunikation mit einem potenziellen Förderpartner einstellen. Die folgenden Fragen des Förderpartners müssen Sie eindeutig beantworten können:

  • Kann ich Ihnen als Projektträger grundsätzlich mein Geld anvertrauen?
  • Traue ich Ihnen die Umsetzung des Projekts zu?
  • Erfüllt Ihr Projekt den eindeutig definierten Zweck meiner Organisation?
  • Passen Sie als Projektträger hinsichtlich der Denk- und Arbeitsweise, der Wertvorstellungen und der Außenwirkung zu mir?

Wenn man mit viel Herzblut an seinem Projekt arbeitet, ist dieser Wechsel in die Perspektive des Förderers nicht immer einfach. Eine besonders große Herausforderung ist es, die entscheidenden Argumente auf den Punkt zu bringen und die Förderinstitution nicht mit zu vielen Informationen zu überfrachten. Daher empfehle ich Ihnen, bei der Projektkonzeption und der Antragstellung einen Kollegen oder eine Kollegin um Hilfe zu bitten. Jemand, der inhaltlich nicht involviert ist, kann leichter die Position eines potenziellen Geldgebers einnehmen und aus dieser Sicht die von Ihnen ausgearbeiteten Informationen bewerten. So können Sie der Betriebsblindheit vorbeugen.

Neben dem Zweck, für den der Geldbetrag eingesetzt werden soll, wäre für Sie sicherlich entscheidend, ob Sie dem Empfänger Ihres Geldes völlig vertrauen können. Der Aufbau eines Vertrauensverhältnisses ist folglich im Fördermittelgeschäft eine zentrale Herausforderung.

So geht es weiter

Im dritten Teil geht es abschließend um den Prozess der Fördermittelakquise um die Hardfacts rund um die Förderung.


Die Texte für die Blogartikelserie zum Fördermittel-Fundraising sind Auszüge aus meinem Handbuch zum Fördermittel-Fundraising: „In fünf Schritten zur Förderung Ihres gemeinnützigen Vorhabens“ welche im Mai 2020 in dritter Auflage erschienen ist. Bestellbar über den Buchhandel oder hier direkt beim Verlag.

Torsten Schmotz
Autor Torsten Schmotz

Torsten Schmotz verfügt über viele Jahre Erfahrung in den Bereichen Fördermittelgewinnung, Fundraising, Business Development und Projektmanagement. Als Förderlotse berät er bundesweit gemeinnützige Organisationen und Vereine bei der Recherche, Beantragung und Umsetzung von Förderprojekten.

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