Im ersten und zweiten Beitrag unserer Artikelserie haben wir uns einen Überblick über den Fördermarkt verschafft und die Austauschbeziehung zwischen Förderer und Träger genauer angesehen. Im dritten Teil nehmen wir den Akquiseprozess in den Blick und klären einige wichtige Begrifflichkeiten, die man für eine erfolgreiche Fundraisingarbeit kennen muss.

Die fünf Schritte des Fördermittel-Fundraisings

Aus meiner Erfahrung kann man die Fördermittelakquise in fünf logischen Schritten organisieren:

Schritt 1: Am Anfang steht die Idee – das Projektkonzept

Der erste Schritt ist die konzeptionelle Beschreibung des Vorhabens, für das wir Mittel beantragen wollen. Potenzielle Förderer verlangen von uns eine saubere Bedarfsanalyse, eine klare Definition der Zielgruppen und eine überzeugende Zielformulierung. Ebenso wichtig ist die Darstellung der eigenen Organisation als kompetenter und vertrauenswürdiger Partner.

Schritt 2: Der Heuhaufen und die Nadel – zielorientierte Suche auf dem Markt der Möglichkeiten

Jetzt müssen wir einen passenden Förderpartner finden. Meine Empfehlung ist, mit der Suche in der eigenen Organisation und im bestehenden Netzwerk zu beginnen. Viele Social-Profit-Organisationen sind sich gar nicht bewusst, welche wertvollen Beziehungen sie bereits haben und dazu nutzen können.

Bei der weiteren Suche müssen wir uns einen Überblick über die weite Förderlandschaft verschaffen – von der öffentlichen Hand über die Stiftungen und Förderfonds bis zu den Lotterien. Jeden dieser Förderbereiche stelle ich Ihnen ausführlich vor.

Nicht selten ist die Recherche passender Zuschussquellen sehr aufwendig. Zahlreiche Datenbanken, Portale und Verzeichnisse können die Suche deutlich erleichtern. Ich zeige Ihnen, welche Tools am hilfreichsten sind und mit welchen Selektionskriterien Sie am schnellsten ans Ziel kommen.

Schritt 3: Die eigene Idee gezielt verkaufen – der Antrag

Wussten Sie, dass im Durchschnitt nur 70 Prozent aller Förderanträge inhaltlich geprüft werden? Das liegt daran, dass viele Antragsteller bestimmte Mindeststandards nicht einhalten. Ich führe Sie sicher durch das Gestrüpp der Formalien, Vorgaben und Kriterien.

Bei der Antragstellung geht es darum, ein kundenorientiertes Angebot zu machen und sich professionell zu verkaufen. Zu einem Angebot gehören dann immer auch die Zahlen. Der Förderer will genau wissen, wie viel er in Sie investieren soll.

Leider scheitern viele Anträge auf den letzten Metern, weil sie nicht rechtzeitig fertig werden oder die letzte Qualitätskontrolle fehlt. Mit meinen Hinweisen dazu wird Ihnen das nicht passieren.

Schritte 4 und 5: Der Moment der Entscheidung, Vereinbarung und die Umsetzung

Zu einer Entscheidung gehören zwei: Die Förderinstitution entscheidet, ob sie Ihr Projekt fördern möchte, oder nicht. Wenn Sie eine Zusage erhalten, müssen Sie entscheiden, ob Sie die Förderung zu den angebotenen Bedingungen annehmen.

Wenn sich beide Seiten geeinigt haben, können Sie Ihr Vorhaben endlich umsetzen. Um Ihnen das Leben in der Umsetzungsphase zu erleichtern, habe ich zahlreiche Tipps zusammengestellt. Insbesondere der Verwendungsnachweis mit der Endabrechnung von Förderprojekten treibt vielen Verantwortlichen die Schweißperlen auf die Stirn. Mit einer guten Vorbereitung können Sie diese Aufgabenstellung gelassen angehen.

Welche Finanzierungsformen gibt es?

In Fördermittelausschreibungen werden vier Finanzierungsarten unterschieden:

  • Vollfinanzierung
  • Anteilsfinanzierung
  • Fehlbetragsfinanzierung
  • Festbetragsfinanzierung.

Grundsätzlich wird bei allen vier Verfahren eine maximale Gesamtfördersumme festgeschrieben. Ich habe es noch nie erlebt, dass diese Obergrenze nachträglich erhöht wurde, auch wenn es dafür nicht selten sehr gute Gründe gab. Bei der Risikobeurteilung im Rahmen der Projektkonzeption sollten Sie diese Tatsache immer im Blick haben. Insbesondere kleinere Organisationen können ansonsten durch ein fehlgeschlagenes Förderprojekt in ihrer Existenz bedroht sein.

Vollfinanzierung

Dem Zuwendungsempfänger werden alle Ausgaben finanziert. Jede Einnahmeerhöhung bzw. Ausgabenminderung des Zuwendungsempfängers mindert die Zuwendung in entsprechender Höhe. Diese Finanzierungsart wird leider nur in Ausnahmefällen verwendet. Bei der nicht personenbezogenen Förderung erwartet man fast immer einen substanziellen Eigenbeitrag des Antragstellers.

Anteilsfinanzierung

Der Förderer beteiligt sich mit einem festgelegten Prozentsatz (z. B. 50 Prozent) an den Gesamtkosten des Projekts oder an einem bestimmten Kostenblock (z. B. Reisekosten). Die darüber hinausgehenden Kosten müssen mit Eigenmitteln oder weiteren Fremdmitteln (z. B. Spenden) abgedeckt werden. Bei dieser Finanzierungsart sollten Sie immer genau prüfen, wie sich Verschiebungen zwischen verschiedenen Kostenblöcken auf die Höhe des Zuschusses auswirken. Bei vielen Ausschreibungen ist eine Anpassung der Kostenblöcke um 10 Prozent in Ordnung, solange die Gesamtfördersumme gleich bleibt. Ich habe es aber auch schon erlebt, dass in einem Projekt der Zuschuss gekürzt wurde, obwohl die Mehrausgaben in einem Bereich durch Einsparungen in einem anderen Bereich ausgeglichen wurden.

Fehlbedarfsfinanzierung

Der Zuwendungsgeber finanziert bis zu einer Höchstsumme alle Kosten, die nicht über die Eigenmittel und Einnahmen des Projekts abgedeckt werden. Falls die Deckungslücke geringer ausfällt als erwartet, wird der Zuschuss entsprechend gekürzt.

Festbetragsfinanzierung (Pauschalenmodell)

Hier erfolgt die Finanzierung in Form pauschaler Sätze, z. B. pro Teilnehmer oder Teilnehmerin oder Schulungstag. Besonders interessant ist diese Finanzierungsart, wenn die tatsächlichen Kosten dann auch nicht mehr einzeln nachgewiesen werden müssen, wie es z. B. beim EU-Programm ERASMUS PLUS seit einigen Jahren der Fall ist. Durch eine solche Pauschale können sich Einsparungen oder zusätzliche Einnahmen voll zugunsten des Gesamtprojekts auswirken.

Der rechtliche Rahmen: der Fördervertrag oder Zuwendungsbescheid

Die Kooperation zwischen Fördermittelgeber und Fördermittelempfänger ist freiwillig. Jeder Seite steht es frei, ob sie mit der anderen zusammenarbeiten möchte. Wenn beide Seiten zu einer Kooperation bereit sind, wird das in der Regel in einem Vertrag festgelegt. Zentrale Elemente des Vertrags sind:

  • Höhe der Förderung
  • Bedingungen des Mittelabrufs
  • Zweckbindung der Förderung
  • Berichtspflichten und Verwendungsnachweis
  • Prüfungsrecht des Fördermittelgebers
  • Regelungen zur Öffentlichkeitsarbeit

Bei privaten Förderern gilt das Vertragsrecht nach dem Bürgerlichen Gesetzbuch. Bei öffentlichen Förderern gilt das öffentliche Recht, insbesondere die Haushaltsordnungen der Europäischen Union, des Bundes und der Länder. Staatliche Förderungen werden in der Regel über einen Zuwendungsbescheid vergeben. Auf die Details gehen wir in Kapitel 4 und 5 genauer ein.

Durch den Vertrag können wir als Förderungsnehmer sicher sein, dass wir die zugesagte Förderung tatsächlich erhalten. Der Förderer kann im Gegenzug sicher sein, dass seine Vorgaben und Wünsche tatsächlich eingehalten werden. Wenn eine Seite sich nicht an die Vertragsbedingungen hält, kann die Gegenseite den Rechtsweg beschreiten und die eigenen Rechte durchsetzen.

Leider kommt es immer wieder vor, dass Förderungen teilweise oder vollständig zurückgefordert werden, weil der geförderte Träger die Vorgaben nicht eingehalten hat. Beispielsweise werden Belege nicht gesammelt und die Endabrechnung ist dadurch nicht überprüfbar. Eine Rückforderung hat meist fatale Folgen, da in der Regel das Vorhaben bereits umgesetzt ist und die Kosten angefallen sind. Wenn jetzt eine Rückzahlung ansteht, muss diese aus Eigenmitteln erfolgen, die oft nicht dafür ausreichen. Je nach Fördervolumen und Finanzkraft kann dies zur Insolvenz einer Organisation führen.

Förderung bedeutet mehr als Geld

Die Förderung durch Stiftungen und Förderprogramme ist in der Regel nicht auf die finanziellen Zuwendungen beschränkt. Gerade darin der deutliche Mehrwert von Fördermitteln im Vergleich zu Spenden und Sponsorenmitteln.

Förderinstitutionen unterstützen oft auch gezielt die Vernetzung und den Erfahrungsaustausch zwischen ihren verschiedenen Projektträgern. Förderer können mit ihrem übergreifenden Fachwissen, der Betreuung durch Expertinnen und Experten sowie durch zusätzliche Sachmittel einem Projekt und seinen Trägern wichtige Impulse geben und eine breite öffentliche Wahrnehmung sicherstellen.

Wie bei jeder Partnerschaft können sich dauerhafte enge Beziehungen herausbilden und Sie können ggf. als zuverlässiger und engagierter Träger in den Kreis der festen Förderpartner aufgenommen werden.


Die Texte für die Blogartikelserie zum Fördermittel-Fundraising sind Auszüge aus meinem Handbuch zum Fördermittel-Fundraising: „In fünf Schritten zur Förderung Ihres gemeinnützigen Vorhabens“ welche im Mai 2020 in dritter Auflage erschienen ist. Bestellbar über den Buchhandel oder hier direkt beim Verlag.

Torsten Schmotz
Autor Torsten Schmotz

Torsten Schmotz verfügt über viele Jahre Erfahrung in den Bereichen Fördermittelgewinnung, Fundraising, Business Development und Projektmanagement. Als Förderlotse berät er bundesweit gemeinnützige Organisationen und Vereine bei der Recherche, Beantragung und Umsetzung von Förderprojekten.

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