Es gibt eine Sache, die immer noch viel zu wenig Fundraiserinnen und Fundraiser machen. Eine Sache, die ich jeder und jedem Fundraiser/in empfehle. Es ist so banal. So einfach. Und doch gehört es noch nicht in viele Fundraising-Alltage. Es ist richtig stark und ermöglicht mehr. In Seminaren versuche ich immer wieder dazu zu motivieren. Dennoch stelle ich weiterhin fest:

Es wird noch viel zu selten gemacht.

Vier einfache Schritte, die völlig logisch erscheinen und das Potenzial für großartige Freundschaften zwischen Menschen und Organisationen und ihren Mitarbeitenden haben. Doch diese vier Schritte werden noch viel zu selten umgesetzt:

1. Telefon in die Hand nehmen
2. Sich persönlich bei der Spenderin oder dem Spender bedanken
3. Informationen einholen
4. Termin für Treffen vereinbaren

Und ich meine es in genau dieser Reihenfolge und so, dass kein Schritt ausgelassen wird. Es ist aber vor allem der letzte Schritt, für den es oft vielleicht (sogar nur) an Selbstvertrauen oder Mut mangelt. „Was soll ich denn dann mit der Spenderin besprechen?” oder „Warum sollte sie mich treffen wollen?” sind Aussagen von Kolleginnen und Kollegen, die es eben bei Schritt 1 und 2 belassen.

Prinzip aus dem Großspenden-Fundraising

Der telefonische Dank und das Vorhaben, die Person persönlich kennen zu lernen oder wieder einmal zu treffen ist (oder sollte) Alltag im Großspenden-Fundraising sein. Auch hier gibt es jedoch noch viel Luft nach oben. Bei kleinen Vereinen und Initiativen mit wenigen Spenderinnen und Spendern können wiederum auch solche kontaktiert werden, deren Potenzial vielleicht nicht in 4-, 5- oder 6-stelligen Summen liegen.

Der Dank als Eintritt ins nächste Level

Auch wenn wir immer wieder von Spenderinnen und Spendern zu hören bekommen: das (persönlicher Dank via Telefon) wäre doch nicht nötig gewesen. Das Telefon und das persönliche Gespräche ist ein starkes Instrument, um die Beziehung auf ein neues, das nächste Level zu heben. In den meisten Fällen freuen sich die Angerufenen eben doch und stimmen einem persönlichen Treffen zu. Wir visieren dieses an, um mehr über die Person und über ihre Vorstellungen für eine bessere Welt zu erfahren.

Was wir von der Spenderin erfahren wollen

In einem ersten, persönlichen Dank-Telefonat für eine große Spende könnte beispielsweise erfragt werden, warum die Person gerade für diese Organisation gespendet hat. Klingt wieder sehr banal? Ja, stimmt. Löst bei zu vielen Kolleginnen und Kollegen aber immer noch staunen aus. Wir wollen wissen, was die Person motiviert, worüber sie nachdenkt, was sie verärgert und was sie erfreut. Vielleicht können wir mal über Träume reden, uns über Herausforderungen und Erreichtes austauschen. Sind wir Menschen-interessiert – was wir Fundraiserinnen und Fundraiser generell sein sollten – fallen uns viele Fragen ein, die wir einer Person stellen würden, die unserer Organisation gerade beispielsweise 1.000 Euro gespendet hat.

Telefon vs. Treffen

Das Hilfsmittel auf unserem Schreibtisch ist ein sehr wichtiges, wenn es um die persönliche Beziehungsgestaltung geht. Doch gegen eine persönliche Begegnung hat das Telefon natürlich keine Chance. Aber klar, der Besuch bei einer Spenderin zuhause oder das Treffen mit einem Spender in der Stadt XY ist viel zeitintensiver und damit steigen die Kosten.

Möglichkeiten nutzen

Wenn immer die Voraussetzungen (mehr ist möglich) gut sind und ein Treffen möglich sein kann, sollte die Chance genutzt werden, die Beziehung zwischen Spender und Organisation zu vertiefen. So viele persönliche Begegnungen sind bereits in so gute, tiefe Beziehungen gemündet, haben große Projekte möglich gemacht, vielen Menschen, Tieren oder anderen Dingen geholfen. Wir sollten jede Möglichkeit dazu nutzen. Viel mehr sollten wir allerdings auch aktiv darauf hinwirken, dass mehr Möglichkeiten möglich werden – durch die vier einfachen Schritte, die DU auch genau jetzt (nachdem Du am Ende dieses Blogbeitrages ankommst) umsetzen kannst. Sie können lediglich rund 15 Minuten dauern.

Investiere jetzt 15 Minuten Deiner Zeit

1. Schau nach, welches die größte oder außergewöhnlichste Spende war, die gestern eingegangen ist und nehme den Telefonhörer in die Hand.
2. Rufe den Spender oder die Spenderin an und danke ihr für die wichtige Unterstützung. Vielleicht geben Dir folgende Kommunikationsmöglichkeiten Anregungen für das Telefonat: Hallo Frau XY, vielen herzlichen Dank für Ihre wichtige Unterstützung. Darf ich fragen: warum eigentlich gerade unsere Organisation? Warum gerade jetzt?
3. Hole Informationen von der Spenderin ein. Was motiviert sie generell zu helfen? Spendet sie schon ihr Leben lang? Hat sie schon mal eine ganz außergewöhnliche Erfahrung gemacht beim Spenden?
4. Vereinbare einen Termin für ein Treffen. Vielleicht auch hierfür wieder ein paar Gedanken für das konkrete Gespräch: Hätten Sie einmal Zeit und Lust auf ein persönliches Kennenlernen? Warum? Ich kenne unsere Projekte gut, mir ist es ein großes Anliegen auch die Menschen kennenzulernen, die diese Projekte erste möglich machen. Ich bin bald mal in Ihrer Nähe. Darf ich Sie dann nochmal anrufen und fragen, ob Sie Zeit für ein Treffen haben?

Diese vier Schritte werden rund 15 Minuten dauern. Doch sie werden die Beziehung zu einer Spenderin oder einem Spender auf eine nächste Stufe heben.

Leg am besten jetzt gleich los.

Viel Spaß beim Telefonieren, Danken und Kennenlernen.

P.S.: Falls Du auf der Suche nach Fundraising-Inspirationen bist empfehle ich Dir meine E-Mail-Serie «25 Fundraising-Inspirationen» zu der Du Dich unter www.januekermann.de eintragen kannst.

Foto 1977 Siemens Telephone, Germany by mpotify under CC BY 2.0