Recap #4: #dfk17 zur Session Neues aus der Fundraising-Forschung

    Mein Highlight auf dem Deutschen Fundraising Kongress war die Session mit Dr. Kai Fischer und Jörg Reschke “Neues aus der Fundraising-Forschung”. Die Erkenntnisse aus dem ersten Teil der Session möchte ich an dieser Stelle kurz zusammenfassen:

    Der Spendenmarkt in Deutschland verzeichnet im Dezember das zweitgrösste Spendenergebnis in den letzten 10 Jahren. Spender gaben im Dezember 2016 mehr und höhere Beiträge.

    Das Spendenvolumen ist ingesamt geringer als im Vorjahr. Weniger spenden mehr. Es wird immer schwieriger zum Spenden zu bewegen (Zweitspende). Erstspender sind vor allem jüngere Menschen (14-29 Jahre).

    Die Spenderquote sinkt. Nur ⅓ aller Deutschen spenden. Länder, die ähnlich strukturiert sind (Schweiz, Niederlande, Dänemark, Schweden) haben eine sehr viel höhere Spenderquote (50-75%) als Deutschland (23%).

    Warum ist die Spenderquote in Deutschland so niedrig? Liegt das an unserem Fundraising?

    Die Retentionrate sinkt. In Amerika spendet nur noch jeder zweite von 10 Erstspendern ein zweites Mal – abnehmende Tendenz. Wiederkehrer gibt es kaum.

    Fundraiser betreiben oft einen zu hohen Aufwand für Neuspender- und Rückgewinnung (über 50%). Dabei wissen wir, dass die Neugewinnung das kostenintensivste Vorgehen im Fundraising ist.

    Kritisch hinterfragen und den Effekt der Spenderbindung genauer anschauen!

    Was ist Kostenfaktor? 99% der Papiermailings landen im Papierkorb. Dankbriefe kommen zu 100% an.

    Rein ökonomisch ist die Retentionrate bei Erstspendern eine wichtige Kennzahl, um den reinen Nettogewinn zu steigern. 1% mehr Zweitspender mit höherer Bindungsdauer können einen zusätzlichen Gewinn generieren. Bei 100’000 Dollar Spendeneinnahmen sind das 840 Dollar reiner Nettogewinn.

    Je höher die Spendensumme, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Spender nochmals spendet.

    Investiert in Spenderbindungsmassnahmen!

    In Deutschland gäbe es im Vergleich zu den Nachbarländern ein enormes Potential in der Spenderbindung. Weil Fundraiser hier aber nichts machen – bei gleichzeitig stagnierendem Spendenmarkt – werden sie sich “auf die Füssen treten” und die Konkurrenz wird zunehmen.

    Ein stagnierender Markt mit zunehmender Konkurrenz bedeutet zwangsläufig höhere Kosten.

    Es gibt noch viel zu tun!

    Kai Fischer sagte, dass die Frage „warum die Spenderquote in Deutschland so gering ist“ bis heute keiner beantworten kann. Zahlen in Deutschland gibt es dazu nicht. Die Datenbasis ist nicht vorhanden. Ein Versuch ist aufgrund von Datenschutzbedingungen usw. gescheitert.

    Viele weitere Fragen bleiben offen, nicht nur für Forschende, auch für uns Fundraiser:

    Warum versenden Organisationen keinen Dank nach einer 5 Euro Spende? Warum bedanken wir nicht innerhalb 24 oder 48 Stunden nach einer Spende?

    Kai Fischer merkte auch an: Untersuchungen in Kanada zeigen, dass ein telefonischer Dank 24 bzw. 48 Stunden nach Eingang der Spende (nur danke gesagt, nicht mehr) grossen Effekt hatte. 39% von denen die angerufen wurden, spendeten ein zweites Mal, und sie spendeten mehr.
    Üblicherweise kommt sechs? Wochen nach Spendeneingang der Willkommensbrief per Post beim Spender an. Wochenlang wird der Spender in Ungewissheit gelassen. Er weiss weder, ob seine Spende angekommen ist, noch was mit ihr passiert. Das ist keine förderliche Spenderbindung.

    Wir wissen vieles 🙂 Doch Wissen ist das eine. Umsetzen, testen, Erkenntnisse erlangen, kritisch Hinterfragen, Prozesse anpassen/optimieren das andere.
    Es gibt noch viel zu tun.

    Danke Jörg und Kai! Eure Session war lehrreich und sorgte trotzt Studienstoff und Forschungsthemen für gute Unterhaltung sowie regen Austausch!

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